Robbert van den Heuvel 17.07.2019 10 Min.

Conversational Marketing: Der nächste Schritt im modernen B2B-Marketing?

Conversational Marketing ChatbotsAls erfahrener B2B-Profi sind Sie natürlich mit den gängigsten Marketing-Techniken bestens vertraut. In der Tat... Sie nutzen diese Techniken seit geraumer Zeit, um interessante und qualifizierte Leads für Ihre Vertriebskollegen zu generieren.

Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass interessante Blog-Artikel regelmäßig auf Ihrer Website veröffentlicht werden. Darüber hinaus bieten Sie auf Ihrer Website eine Vielzahl von gut geschriebenen Content-Angeboten (z. B. E-Books und Whitepapers), die interessierten Besucher anfordern können, indem sie ihre Kontaktdaten in einem Formular auf einer eigens dafür eingerichteten Landing Page ausfüllen.

Das gute Ergebnis Ihrer Bemühungen ist, dass Sie regelmäßig Leads über Ihre Website erhalten, die Sie dann - wenn sie dem Profil Ihres idealen Kunden entsprechen - an Ihre Kollegen im Vertrieb weitergeben.

Aber sind diese Leute wirklich offen für ein erstes Gespräch mit einem Verkäufer, wenn er sie nach einiger Zeit kontaktiert? In den meisten Fällen nicht wirklich...

Liegt es daran, dass sie noch kein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben, oder ist dieses Interesse bereits verschwunden, weil die Frage bereits beantwortet wurde, im schlimmsten Fall von einem Ihrer Mitbewerber?

Die Frage, die Sie sich jetzt stellen müssen, ist folgende: Hole ich genug aus meiner Marketingstrategie heraus und wenn nicht: Gibt es Möglichkeiten, diese Rendite zu steigern?

Die Antwort auf diese Frage ist, dass Sie untersuchen müssen, ob Sie Conversational Marketing zu Ihren Marketingaktivitäten hinzufügen können.

In diesem Artikel beschreibe ich, was Conversational Marketing ist und welchen Beitrag es zu Ihrer Marketingstrategie leisten kann.

 

Was ist Conversational Marketing?

Laut den Conversational Marketing Experten des Softwareentwicklers Drift.com ist Conversational Marketing:

‘the process of having real-time, one-to-one conversations in order to capture, qualify, and connect with your best leads.’

Conversational Marketing nutzt gezielt, formulierte Nachrichten und intelligente Chatbots. Diese ersetzen die üblichen Formulare. Wenn Sie diese auf intelligente Weise einrichten, brauchen interessierte Leads nicht mehr darauf zu warten, bis sie Kontakt mit ihnen aufnehmen.

Sie können nämlich mit ihnen, ab den Moment kommunizieren, der für sie am besten passt, zum Beispiel, wenn sie an einem regnerischen Sonntagnachmittag sich auf Ihrer Website umsehen.

Conversational Marketing hilft Ihnen - in einen x-beliebigen Moment - einen sinnvollen Dialog (wie auch unten dargestellt...) mit den Menschen zu führen, für die Ihr Produkt und/oder Ihre Dienstleistung eine gute Lösung für eine unternehmerische Herausforderung bieten kann, vor der sie stehen.

Conversational Marketing Chatverlauf

 

Was sind die Vorteile von Conversational Marketing?

Wenn Sie Conversational Marketing auf eine gute Art und Weise einrichten, sind Sie besser in der Lage, Fragen von (potenziellen) Kunden zu beantworten, deren Feedback zu bekommen und neue Wege zu entdecken, um ihnen zu helfen.

 

Hier sind einige der Vorteile von Conversational Marketing:

 

1. Real-time Konversationen

Anstatt Menschen zu verpflichten, statische Online-Formulare auszufüllen und sie warten zu lassen, bis sie von Ihnen kontaktiert werden, bietet Conversational Marketing Real-Time-Konversationen, von Mensch zu Mensch und von Mensch zu Chatbot.

Mit dem Einsatz von intelligenten Chatbots sind Sie als Unternehmer in der Lage, jederzeit in Real-Time eine Antwort zu geben, wenn Ihr potenzieller Kunde Ihnen eine Frage stellt oder einen Termin mit Ihnen wünscht, 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche, 365 Tage im Jahr (366 in einem Schaltjahr ;-)).

Es ist allerdings wichtig zu beachten, dass es bei Conversational Marketing nicht darum geht, Menschen zu ersetzen, sondern darum, sicherzustellen, die gestellten Fragen so schnell wie möglich zu beantworten. Wenn Sie in dieser konstant schneller werdenden Welt nicht dazu in der Lage sind, werden Ihre Besucher oder Leads, die Frage an jemand anderen stellen und das wird wohl ein Mitbewerber sein.

Conversational Marketing ist im Moment die einzige Marketingmethode, die auf die Real-Time-Welt zugeschnitten ist, in der wir leben.

 

2. Skalierbarer Ansatz

Als B2B-Profi wissen Sie, dass die effektivste Art der Kommunikation mit Ihren Kunden die One-to-One-Kommunikation ist. Aber Sie wissen auch nur allzu gut, dass Sie diese Form der Kommunikation nicht skalieren können. Ein Verkäufer kann seine Verkaufszeit immer nur mit einem Gespräch nach dem anderen verbringen, oder?

Mit der Einführung von intelligenten Chatbots ist es nun endlich möglich, dies zu realisieren. Als Marketingspezialist können Sie einen Chatbot einrichten, der automatisch Hunderte, ja sogar Tausende von Website-Besuchern zur gleichen Zeit begrüßt und Fragen stellt, die Ihnen helfen, sie zu qualifizieren. Dieser Chatbot kann die Daten von qualifizierten Leads an Ihr Verkaufsteam senden oder dabei helfen, einen Termin in den Kalender eines Verkäufers zu buchen.

 

3. Fokus auf Interaktion

Als Marketer werden Sie nach der Anzahl der Leads beurteilt, die Sie für Ihre Vertriebskollegen über die Website generieren. Dies führt oft noch nicht zu konkreten Gesprächen. Mit Conversational Marketing können Sie dies erreichen.

Ihr Beitrag verlagert sich von der passiven Erfassung von Kontaktinformationen hin zur aktiven Gestaltung der Interaktion mit (potenziellen) Kunden in Form von echten Konversationen.

 

4. Personalisierter Ansatz

Mit Conversational Marketing können Sie in jeder Interaktion einen Kontext schaffen, da Sie sich immer auf vorangegangene Kommunikationen beziehen können. Und selbst wenn Sie zum ersten Mal mit jemandem "kommunizieren", können Sie der Kommunikation einen persönlichen Touch verleihen.

So können Sie beispielsweise die Kommunikation von der Seite abhängig machen, auf der sich der Lead befindet, oder von den Seiten, die er gerade besucht hat. Auch können Sie Ihre Nachrichten durch die Verwendung von Datenanreicherung von der Organisation abhängig machen, in der Ihr Lead arbeitet (Firmographics) oder von bestimmten Tools, die er einsetzt (Technographics).

So können Sie einen Besucher Ihrer Website anhand dieser Datenansammlung behilflich sein, zum Beispiel eine Case Study aus der gleichen Branche zu geben, in der er selbst tätig ist.

Letztendlich geht es im modernen Marketing darum, die Aufmerksamkeit Ihrer Besucher auf sich zu ziehen, indem Sie relevant sind und damit zeigen, dass es wertvoll ist, eine Konversation zu beginnen.

 

5. Integrierter Feedback-Loop

Mit Conversational Marketing bauen Sie einen automatischen "Feedback-Schleife". Jede Interaktion bietet Ihrem Besucher immer die Möglichkeit, seine Meinung zu äußern. Sowohl positives als auch negatives Feedback bietet Ihnen Erkenntnisse, um Ihre Kommunikation und Ihren Service besser auf die Erwartungen Ihres (potenziellen) Kunden auszurichten.

 

Ich hoffe, dass dieser Artikel Ihnen einen guten Einblick in diese Marketingmethode gegeben hat, und dass Sie jetzt wissen, was Conversational Marketing ist, und seine Vorteile kennen.

Conversational Marketing ist der nächste Schritt im modernen B2B-Marketing!

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Der Originalartikel erschien in Niederländisch auf dem Heuvel Marketing Blog.

Bildquelle: AdobeStock © anyaberkut

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Robbert van den Heuvel

Robbert ist der CEO von Heuvel Marketing, der ersten HubSpot-Partneragentur in den Niederlanden.