Travailler des leads chauds et qualifiés avec Inbound Sales
Qu'est-ce que l'Inbound Sales ?
L'Inbound Sales est une méthodologie de vente qui fournit des informations personnalisées et utiles afin d'être trouvé par des clients potentiels, de les attirer et de construire des relations à long terme.
Les activités du processus de vente sont adaptées au buyer persona et au buyer's journey respectifs afin d'accompagner le client potentiel et de l'aider dans ses recherches.
Afin d'obtenir les meilleurs résultats possibles, l'Inbound Sales et le Marketing travaillent en étroite collaboration.
L'objectif est de célébrer une expérience commerciale avec un client content et satisfait, qui aime s'en souvenir et partager son expérience avec d'autres personnes.
La Buyer Persona & le Buyer's Journey
Chaque décision d'achat est liée à un besoin, un désir ou un problème.
C'est pourquoi il est essentiel pour le succès de l'Inbound Sales de connaître le Buyer Persona et le Buyer's Journey.
Le Buyer Persona est la personne cible, c'est elle qu'il faut définir en premier lieu. Cela comprend les points suivants : les intérêts, le sexe, l'âge, la position professionnelle, les objectifs, les défis, etc.
Le Buyer's Journey est le processus d'achat qui se divise en 3 phases :
Prise de conscience, réflexion et décision.
Celui qui peut se mettre à la place de ses personae est en mesure d'orienter sa stratégie et ses actions en conséquence et de faciliter le processus d'achat.
Les 4 phases de la méthodologie Inbound Sales
"Don't sell, help your customer buy."
- Drift
Identifier
Le lead scoring détermine quand un lead doit être passé au service commercial.
La première tâche du vendeur est alors de vérifier si tout est correct.
Cela signifie en particulier évaluer les données disponibles, quelles informations ont été utilisées, à quelle fréquence, et à quels intervalles le site web a été visité.
De plus, quelles sont les informations personnelles disponibles et la personne est-elle prête à être contactée personnellement.
Se connecter
Avant de prendre contact, faites des recherches supplémentaires sur Internet. Visitez le site web de votre lead, faites des recherches sur les médias sociaux :
Quels sont ses intérêts et comment et quand est-il le plus facile de le contacter ?
Ensuite, établissez un contact personnalisé pour savoir comment vous pouvez l'aider.
Vous pourrez ainsi déterminer le niveau d'intérêt et apprendre si le timing est idéal.
Analyser
L'intérêt est là, il s'agit maintenant de devenir encore plus spécifique. Analysez les données disponibles et apprenez-en plus sur l'entreprise et aussi sur les intérêts personnels sur LinkedIn, Instagram ou Facebook.
Trouvez des points communs avec votre contact. Acquérez des connaissances importantes sur le secteur afin de parler le même langage.
Soyez prêt à savoir comment vous pouvez aider pour avoir une conversation au même niveau.
Quel est le défi principal, quels sont les objectifs qui y sont liés, quel est le planning et le budget ?
Et très important : soyez toujours à l'écoute !
Conseiller
Vous avez les informations et vous pouvez maintenant commencer à préparer une offre pour le prochain rendez-vous.
Incluez des options qui répondent spécifiquement aux besoins du client. Lors de l'entretien, passez ensuite en revue les différents points et soulignez en quoi votre offre est unique et parfaitement adaptée à ses défis.
À la fin, tout doit correspondre : les objectifs, le budget et le planning. Soumettez maintenant votre offre en tenant compte du meilleur timing pour la réalisation.
Ne faites jamais pression !
Inbound Sales avec HubSpot
How to use HubSpot Sales
(Demo)